你的渔具来自哪里

这不是一项单向度的扶持，而是双向互动的过程。

作者｜朱若淼

由于长期处于产业链最上游，工厂与市场之间存在着巨大的信息鸿沟。这使得工厂老板们对市场和电商的理解存在滞后性，他们与新兴零售渠道的对接和日常运营，还需要第三方的帮助。

「淘特」在产业链上游正在做的事情，就是充当这个扶持的角色。它一直以来所强调的「M2C模式」，是利用其强大的地推网络，借助一个个派驻到具体生产区域的运营小二，将上游这些分散的工厂资源，重新有机组织进淘特在线上所搭建的零售网络之中。

在这个过程中，平台、工厂双方有机会形成良性互动，为地方产业带注入新的活力，而这不仅仅是产业带个案，也是电商平台持续改造工厂供给的缩影。

我们将「渔具」作为研究这次良性互动的一个案例。

李威是湖南临湘人，这里是中国主要的鱼漂产业带之一，李威的工厂主要生产休闲垂钓中所使用的鱼漂类配件产品。

两年前突如其来的疫情，意外为李威打开了更广阔的销售市场。在抖音、快手等流量平台的短视频内容助推下，休闲垂钓的生活方式迅速在三四线城市、乡镇市场扩散开来。渔具的需求随之扩大。

李威决定抓住这次红利。从2021年下半年开始，他通过与主动找过来的淘特深度合作，启动零售业务。对李威而言，借助电商平台与消费市场的直接对接，帮助工厂更快响应需求，提高差异化竞争力。

淘特积极介入是工厂抓住这次机遇的关键。「往常进入11月，渔具的销售已经是淡季，工厂也陆续放假。但今年我们这类做了淘特的工厂，春节都不放假。」

工厂

疫情给临湘的鱼漂产业带来一个重大变量，就是改变了当地工厂老板们做生意的方式。李威告诉我们，「从前年开始，基本所有的渔具工厂，无论规模大小都与电商或者自媒体挂钩。」

鱼漂只是一个小部件，它是垂钓时用来反映鱼儿咬钩情况的工具。在疫情到来之前，鱼漂最主要的销售渠道以线下钓具门店为主。因此，当地工厂生产出来的鱼漂产品主要销路是批发市场或零售门店。

李威观察发现，尽管自2010年起当地工厂逐渐出现了电商的苗头，开始有厂家通过平台将鱼漂直接卖给消费者，但这在临湘并未形成气候。直到2019年，「仍有部分工厂老板坚持传统渠道，不与电商挂钩。」

即便像李威这样较早接受电商模式的工厂老板，也谨慎地优先选择了以批发为主的平台。

大概5、6年前，李威在一位朋友的介绍下入驻1688，这是阿里旗下专门对接批发采购需求的B2B平台。在这个平台上，李威所面对的客户跟此前没有太大的区别，仍然是批发商和线下店的采购。

这种流通模式存在的潜在问题是，工厂与市场之间存在着层层中间商，它们导致工厂无法快速了解一手的消费端需求信息，也阻碍了产业的流畅传递。

疫情导致线下门店长时间关门歇业，对接批发商的展销会被取消，鱼漂的传统流通网络因此被中断或者陷入停摆，迫使产地的工厂们开始尝试零售业务，电商成为它们摆脱对批发商依赖的关键渠道。

与此同时，电商这些年来在下沉市场的耕耘，也的确为渔具产品打开了新市场。尤其是在叠加短视频平台对人们休闲方式的影响之后，下沉市场在过去两年间兴起新一轮的垂钓潮流。

这给临湘当地的鱼漂产业带来了爆发式增长。「2021年大家的库存都卖空了，这是我们从来没碰到过的情况。」李威说道。

在犹豫了近半年时间后，他最终在201年10月入驻「淘工厂」，在淘特上发力做起了零售业务。区别于传统的电商开店模式，入驻淘工厂意味着它成为了淘特直营模式里的供应商之一，这种模式主要适合于缺乏电商经验的商家。

「说实话，去年4、5月份他们的小二就打电话过来要给我们做产品规划，但当时我们内心是有点抵触的。」李威的犹豫不无道理。据他观察，除了他们自己的工厂，临湘大部分工厂在当时都处于观望状态。相比鱼漂的批发生意，零售业务有着很大的不同。上到生产设计、下到加工流通，零售对于产品都有不同于批发的精细化要求。

李威态度的转变来自于两方面原因。

首先是地方龙头品牌「小凤仙」的带头作用，让他看到了可能性。这家工厂早在2009年就通过淘宝启动了电商零售业务。淘特独立出来之后，小凤仙成为当地最早一批入驻淘工厂的厂家。自2021年8月入驻后，订单量快速增长，来自淘特的营收份额已经占到了小凤仙总营收的10%。「它做的电商做得最好，它能做，我们就不怕。」李威说道。

其次是平台的小二的积极介入，为李威省去了电商运营的启动及学习成本。「我们只负责发货、处理售后，淘特的小二会给我们上链接，并负责整个产品的内推。这种模式比较适合我们这种工厂店。」

对于工厂而言，入驻淘工厂让它以更轻便的模式向下对接上了消费市场；对于平台而言，这却是一种更重的向上连接工厂资源的方式。

小二

在产业链上游投入如此重的运营精力有其必然性，这是由中国工厂的现状所决定的。

不止鱼漂这一个具体品类，国内的大量工业制造品在上游生产端都存在着工厂资源分散、欠缺规模化及品牌化建设基础，工厂的销售长期依赖多级批发流通网络。这直接造成了工厂老板们对市场的敏锐度不高，响应需求的速度具有相当的滞后性，而且对信息化工具的使用率也较低。

「从来没有哪个电商平台的小二跑到商家办公室，去教他怎么用电脑。」秦高良是被派驻到成都负责中西部大区的一名运营小二。在拜访工厂时，他甚至会在工厂老板办公室待上一整个下午，只为教会其如何调整Excel的格式，「这是我以前工作中从来没经历过的。」

类似的琐碎经历已经成为了秦高良工作常态。自去年9月从高德地图调入淘特以来，他跑遍了四川、重庆、湖南、湖北各类大大小小的工厂。「我们不是在工厂就是在去工厂的路上。」

简单来说，秦高良的工作分为两个部分——找工厂和帮助工厂适应电商的零售模式。

秦高良觉得临湘的鱼漂产业带算是一个「意外之喜」。当地不仅有相对高的产业集中程度，也有像小凤仙这样的龙头企业带动，有助于小二说服当地其他工厂老板转变思路，降低沟通成本。

扶持工厂占据了秦高良日常工作中的大部分，除了帮助工厂老板操作电脑之外，他更大一部分精力需要花在帮助工厂做电商运营上。

这部分工作既包括流量、运营层面的扶持，也包括流通资源的对接。

在流量上，淘特会为刚入驻的工厂会匹配一套对应的运营策略，帮助其冷启动，快速获得订单、累计流量。以此为基础，小二在钉钉上会与对接厂家保持较频繁的沟通，实时将平台的大数据分析，翻译成工厂老板能理解的语言，引导他们按照最新的市场洞察调整产品设计、包装、分级标签等各方面。

这对于刚开始转型做电商零售的工厂而言非常重要。因为这类工厂的组织结构往往以生产为主，缺乏电商运营的部门和人才，而淘特派驻到地方的小二充当了这样的角色和职能。

在流通上，淘特作为阿里的有机组成部分，运营小二能灵活为工厂匹配更多阿里系的资源。具体到鱼漂这个品类上，秦高良最常为其联动的部门便是菜鸟。

目前，淘特与菜鸟在产地端合作有专门的仓库资源，用于商品的周转。临湘的鱼漂主要通过长沙的菜鸟仓周转到全国。厂家是否选择使用菜鸟的周转仓，取决于其日销售规模。

这类资源往往是刚启动电商零售业务的工厂更加需要的。因为日销售规模远比不上当地的电商龙头企业，没有规模优势，会导致厂家难以掌握与物流公司议价的主动权。

在电商平台的生态中，无法控制成本极大可能会导致商家陷入价格战的恶性循环。解决这个困境的关键是流通资源的高效匹配。通过以仓为单位，而非以商家为单位的物流资源对接，菜鸟能高效地为入驻淘特的商家匹配对应的仓储或物流资源。

秦高良如此解释道，「比如，张三家的鱼漂要从菜鸟长沙仓发往北京，尽管他的货只装满了三分之一的货车厢，但厂家还是按常规价格支付物流费用，因为货车在途经郑州时还会有半箱货会装进来。如此一来，即便厂家没有规模优势，物流成本一样能被平摊掉，快递公司也能接受。」

机会

这不是一项单向度的扶持，而是双向互动的过程。

平台借由小二与地方工厂建立联系。在这个关系网络的建立过程中，小二通过与地方龙头企业保持密切沟通，来争取到更多地方工厂的信任。这一层关系帮助平台与厂家之间形成更高的协同性，这反过来为当地产业带来了新的转型升级机会。

这样的良性互动如今已经在临湘有所表露。

随着淘特上汇聚的下沉市场订单规模快速增长，新的鱼漂消费、使用趋势正在被平台的大数据及地方龙头企业捕捉到。

最显著的一大表现是，临湘的鱼漂工厂开始在产品组合上出现了细分的趋势。小凤仙负责电商业务的汪小刚告诉我们，他们正在基于淘特的消费数据反馈及其主动获取的客服信息，对产品组合做了更精细化的设计，以适应不同流域的垂钓场景。

例如，他们根据湖南、四川两地的垂钓习惯，推出了差异化的产品包组合，以满足地方顾客的需求。「湖南这边冬天流行钓小白条，这种鱼嘴巴很小，但是它好抢食。这类鱼需要采用非传统的七星漂，再配合以小鱼钩等产品组合。」

汪小刚认为，过去两年间，国内的三四线城市及乡镇市场的垂钓热情被充分调动了起来，这为渔具品类带来了潜在的差异化产品开发机会。

作为一个河流广布的国家，中国以台钓为主。在这种模式下，人不需要乘船到水面上去，坐在河岸边等着即可。它、这不同于欧美发达国家消费者推崇的海钓或湖钓，后者需要乘船出海或进入湖面。

汪小刚将这种差异形象地称之为，「鱼找人和人找鱼」。因此海外的诸多渔具标准并不适用于国内，中国的渔具产品还需要本土化的商品标准和分级。

台钓模式也更休闲。尤其在下沉市场，垂钓者的目的是打发时间，而不是在一定时间内钓到相当重量的鱼。这种垂钓习惯也给渔具产品的差异化开发带来很大的空间。中国地域辽阔，不同流域的鱼群特征差异显著，对应的垂钓工具和方法也有不同，这些区别都能通过产品的差异化设计被反应出来。

在临湘这个鱼漂产业带，虽然并不是所有厂家都有像小凤仙这样有敏锐的市场洞察力，但基于淘特的重运营策略，他们逐渐跟上了新变化。小二在这个过程中，充当了那个将市场趋势信息快速传递给其他厂家，并引导他们采用对应运营手段来适应新变化的角色。

以鱼漂的产品差异化趋势为例，平台小二会建议厂家对链接做进一步细分，不同的链接对应具体鱼类的鱼漂产品组合。例如1号链接专门上架钓鲫鱼的产品，2号链接只上架调草鱼的产品，以此类推。

前不久，李威听了秦高良的建议，对商品链接做了细分调整，为工厂带来了销量的增长。「2022年我打算以淘特为重心来做，整个产品日均销售量突破3000单以上，2023年将开始往品牌方向上培育。」

对于一个单体厂家而言，未来的品牌建设提高的是工厂自身的综合竞争力；而对于临湘这个产业带而言，一个个更具综合竞争力的工厂提升的是本地的整体产业价值。

后者是一个更大的产业机会，而撬动这个机会的杠杆，正来自于电商渠道为当地带来的消费订单和流量。也就是说，在改变了生产端最上游分散供给的现状，新的合力正在产生。

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